Zaznacz stronę

Strategie negocjacyjne, czyli im trafniej działasz tym większą masz siłę

Strategia negocjacyjna, to plan działania negocjatora opisujący jego zachowania w każdej możliwej sytuacji, związanej z procesem negocjacji. Plan działania, aby być pełnym, musi uwzględniać działania poprzedzające negocjacje, te podejmowane podczas negocjacji oraz te, które będą niezbędne po zakończeniu procesu negocjacji. Jak zapewne zauważyłeś, przygotowania to również część strategii, która:

  • musi być prosta,
  • musi być elastyczna,
  • musi być zrozumiała i akceptowalna przez cały zespół negocjacyjny.

Z życia wzięte, czyli anegdota:

Trening dla negocjatorów. Taki turniej nawet. Dziewięciu zawodowców, trzy bardzo intensywne dni. Przygotowanie, symulacja, omówienie, feedback, wnioski.

Symulacje są na tyle skomplikowane, że mamy nawet po półtorej godziny na przygotowanie, podzielenie ról w zespole, budowanie strategii.

Mój zespół wybrał mnie na lidera w tej symulacji. Ustalamy strategię, ustępstw, fakty oddzielamy od oczekiwań, budujemy zarysy kolejnych propozycji. Strategia i taktyka jej realizowania średnio mi się podoba. Nie walczę jednak z zespołem. Przecież jestem już doświadczonym negocjatorem, poradzę sobie niezależnie od tego, jak spójnie się z założeniami czuję.

Wchodzimy na salę, negocjujemy. Prowadzę, gadam, słucham, staram się i czuję od pierwszego słowa, że chyba nic z tego. Nie chodzi o to, że strategia jest zła, tylko o to, że jest nie moja. Nie identyfikuje się z nią. Nie potrafię być jej częścią. Dostajemy baty, aż nam kredki z tornistra wypadają. Klęska. Na koniec staram się odkuć, coś jeszcze zrobić już poza strategią ustaloną przez zespół. Nie starcza czasu, choć od razu czuję się lepiej. Koniec

Oglądam siebie w tej symulacji na monitorze. Nie mogę siebie poznać. Widzę zagubionego człowiek, po którym widać totalny brak pewności siebie. Tak jakbym krzyczał: dobij mnie, dobij, weź co chcesz, zabierz wszystko i tak nic ci zrobić nie mogę. Ofiara po prostu. Oglądanie siebie było większą trauma niż udział w symulacji.

Nigdy więcej pomyślałem. Nigdy więcej nie siądę do stołu, nie wyjdę przed ludzi, w sytuacji kiedy wewnętrznie nie będę się zgadzał z tym, co mam zrobić. Nie chcę już nigdy tak wyglądać i tak się czuć.

Co strategia powinna uwzględniać na etapie jej tworzenia:

  • Strategia to przyjęta przez daną organizację ogólna koncepcja działania, mająca zapewnić realizację jej fundamentalnych celów.
  • Wszystkie negocjacje pociągają za sobą znacznie więcej niż się wydaje na pierwszy rzut oka.
  • Ważne jest uzyskanie kompletnego opisu i pełnej świadomości korzyści jakie Twoja propozycja przynosi ludziom po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.
  • Określ cel (co konkretnie chce osiągnąć – jakie korzyści przynoszę).
  • Określ, co możesz dać drugiej stronie.
  • Postaraj się zidentyfikować, na czym polegają rzeczywiste problemy adwersarza, jakie są jego konkretne potrzeby (pamiętaj, że to są prawdopodobnie twoje założenia, więc trzeba je będzie zweryfikować).
  • Planuj pamiętając, że możesz kontrolować tylko swoje własne zachowanie, a na drugą stronę jedynie wpływać poprzez te właśnie celowe zachowania.
  • Skuteczne oddziaływanie na drugą stronę nie musi być silne, tylko trafne – im trafniej działasz, tym większą masz siłę w negocjacjach.
  • Nic nie dostaniesz, jeśli o to nie poprosisz.

No i oczywiscie, najlepiej jest, gdy to wszystko jest spisane, tak by się w ferworze adrenaliny procesu i w oparach emocji, nie pogubić.


Aktualna oferta warsztatów on-line

Fundamenty efektywności menadżerskiej

Obyś żył w ciekawych czasach, to taka chińska klątwa. Rok 2020 rzucił ją na nas i ciekawe czasy mamy. Trzeba sie do nich dostosować i szukać swoich kluczy do efektywnosci menadżerskiej.

  1. Na czym się skupić?
  2. Gdzie ich szukać?
  3. O jakich narzędziach menadżerskiej pracy sobie przypomnieć?
  4. O co zdabać przede wszytkim?
  5. Czego dzisiaj potrzebują pracownicy?
  6. Jak pomóc im w odbudowywaniu poczucia bezpieczeństwa?
  7. Jak wspierać ich w budowaniu poczucia własnej skuteczności w trudnych i nowych sytuacjach?
  8. Jak budowac efektywność bazującą na poszukiwaniu i wykorzystywaniu nowych trendów, możliwości i sytuacji?

Grupa do 8 osób, czas trwania warsztatu to 3 godziny.

Narzędziowy coaching menadżerski

Indywidualne sesje definiowania własnej skuteczności w nowej sytuacji.

  1. określania zasobów,
  2. definiowania aktualnie najważniejszych problemów,
  3. ustalania strategii
  4. opracowanie planu niezbędnych do podjęcia działań w celu realizowania stawianych celów w nowej rzeczywistości rynkowej, gospodarczej, społecznej, organizacyjnej.
Renegocjowanie umów i kontraktów

W bardzo szybkim tempie zmieniają się gospodarcze uwarunkowania. Kontrakty i umowy podpisywane jeszcze w lutym, dzisiaj nie są już tak bardzo korzystne, a często wydają się wręcz niewykonalne.

  1. Jak przygotowywać się do renegocjowania kontraktów z kluczowymi partnerami?
  2. Jak z nimi rozmawiać w trudnej sytuacji?
  3. Jak składać i argumentować istotne propozycje zmian?
  4. Jak bronić się przed, niczym nieuzasadnionymi, próbami zmian zakresu umów?
  5. Jak  radzić sobie z żądaniami potencjalnie silniejszego, w tym momencie, partnera?
  6. Gdzie szukać ważnych i wspólnych dla obu stron wartości?
  7. Na czym dzisiaj opierać  strategie negocjacyjne?

Porozmawiamy
o biznesie?

Numer telefonu

536 002 809

Email

wojtek@bona-fide.com.pl