Targowanie się, proponowanie ustępstw, jest w procesie negocjacji czymś naturalnym i oczywistym. Jak mówią mistrzowie negocjacji: „PRZEGRYWASZ W NEGOCJACJACH NIE WTEDY, GDY NIE USTĘPUJESZ, ALE WTEDY, GDY ŹLE USTĘPUJESZ”

Mamy tendencje do tego, aby od razu po tym, jak adwersarz nie zareaguje zgodnie z naszym oczekiwaniem na złożoną propozycję, zacząć mu proponować ustępstwa lub niezwłocznie przejść do targowania się.

Pomijamy najczęściej jeszcze jedną możliwość – przepakowania propozycji, czyli poszukania perspektywy, która sprawi, że nasza propozycja zabrzmi korzystniej dla interlokutora.

Z ŻYCIA WZIĘTE, CZYLI ANEGDOTA

Jesienny wieczór. Moja niespełna wówczas trzyletnia córka bawi się ulubionymi zabawkami na podłodze w salonie. Mimo, że zabawki to niby tylko te ulubione, to jest ich dużo i mam wrażenie, że są wszędzie. Dla niej jest ich jednak zbyt mało, albo zmienił się jej temat lub zakres zabawy. Sięga po następne pudełko pełne przeróżnych figurek. Oczami szybkiej wyobraźni widzę kolejne metry kwadratowe powierzchni podłogi, które za chwile będą wymagać sprzątania. Reaguję:

– Karolinko, zanim wysypiesz następne zabawki posprzątaj te, którymi się bawiłaś?

– Tatusiu, ale ja potrzebuje wszystkich przyjaciół, żeby się nie pogniewali, bo my się tutaj bardzo bawimy – to oczywiście transkrypcja. Karolinka ma niecałe trzy lata, więc jej polszczyzna jest jeszcze mocno dziecinna i taka miękka …

– Dobrze kochanie. Pamiętaj jednak, że zaraz idziesz spać i będziesz musiała to wszystko posprzątać. Ja ci nie będę w tym pomagał.

– Popsiątam tatusiu – energicznie i z pełnym przekonaniem budzący zaufanie odpowiada Karolinka.

Pięć minut później jest już na górze, w swojej sypialni. Chyba się teleportowała, bo nawet nie zauważyłem, kiedy weszła po schodach. Na dole zostałem ja i oczywiście zabawkowi przyjaciele, którzy oczywiście upojnie bawią się dalej, z tym że już bez niej.

Reaguje znowu, bo ważne jest żebyś wychowując dzieci był konsekwentny

– Karolinko, zejdź proszę na dół i posprzątaj zabawki.

– Już idę tatusiu – słodki głosik odpowiada mi z góry. Słyszę nawet zbliżające się kroki córci.

– Tatusiu, a pomożesz mi posprzątać?

– Nie pomogę Karolinko, umówiliśmy się przecież, że sama to zrobisz – ojcowie wbrew pozorom też potrafią być dla swoich księżniczek konsekwentni.

– Tatusiu, pomóż mi, baldzo cię ploszę – wywieranie wpływu na całego, bo oprócz słodyczy w głosie, dokłada jeszcze oczy kota ze Shreka.

– Nie, kochanie, musisz to zrobić sama, tak jak obiecałaś – odpowiadam z zamkniętymi chyba oczami, żeby mnie ten kot nie przełamał.

– Tatusiu, pomóż mi. To będzie taka pólpraca (współpraca). Ty trochę popsiatasz i ja tlochę. Zlobimy coś lazem. – znowu zmieniła ton głosu, z dziecinnie proszącego na dorośle oferujący.

Pękłem. Kto by nie pękł. Tym bardziej, że w głowie pojawiło mi się mnóstwo pytań.

Skąd zna słowo współpraca, skąd wie, na czym ona polega, jak wpadła na to, aby go właśnie teraz użyć, skąd wiedział, że powinna również zmienić ton głosu, skąd u niej tyle elastyczności? I … czy ja bym też tak potrafił?

Użyła na mnie negocjacyjnej techniki przepakowywania opartej na teorii perspektyw. O tym, że jest to przepakowywanie już wtedy wiedziałem, do teorii perspektyw dotarłem kilka lat później.

Karolinka pokazała mi problem oraz korzyści w zupełnie innym kontekście. Zmusiła do przewartościowania argumentu konsekwencji. Twórcy teorii perspektyw dostali ekonomicznego Nobla, a moja córcia, za efektywne jej wykorzystanie do rozwiązywania codziennych problemów, pomoc i uznanie od taty.

Dlaczego dzieciaki są takie elastyczne w podejściu? Kiedy my tę elastyczność tracimy?