Negocjacje z trzylatką, czyli jak się nie targować

Negocjacje z trzylatką, czyli jak się nie targować

Targowanie się, proponowanie ustępstw, jest w procesie negocjacji czymś naturalnym i oczywistym. Jak mówią mistrzowie negocjacji: „PRZEGRYWASZ W NEGOCJACJACH NIE WTEDY, GDY NIE USTĘPUJESZ, ALE WTEDY, GDY ŹLE USTĘPUJESZ”

Mamy tendencje do tego, aby od razu po tym, jak adwersarz nie zareaguje zgodnie z naszym oczekiwaniem na złożoną propozycję, zacząć mu proponować ustępstwa lub niezwłocznie przejść do targowania się.

Pomijamy najczęściej jeszcze jedną możliwość – przepakowania propozycji, czyli poszukania perspektywy, która sprawi, że nasza propozycja zabrzmi korzystniej dla interlokutora.

Z ŻYCIA WZIĘTE, CZYLI ANEGDOTA

Jesienny wieczór. Moja niespełna wówczas trzyletnia córka bawi się ulubionymi zabawkami na podłodze w salonie. Mimo, że zabawki to niby tylko te ulubione, to jest ich dużo i mam wrażenie, że są wszędzie. Dla niej jest ich jednak zbyt mało, albo zmienił się jej temat lub zakres zabawy. Sięga po następne pudełko pełne przeróżnych figurek. Oczami szybkiej wyobraźni widzę kolejne metry kwadratowe powierzchni podłogi, które za chwile będą wymagać sprzątania. Reaguję:

– Karolinko, zanim wysypiesz następne zabawki posprzątaj te, którymi się bawiłaś?

– Tatusiu, ale ja potrzebuje wszystkich przyjaciół, żeby się nie pogniewali, bo my się tutaj bardzo bawimy – to oczywiście transkrypcja. Karolinka ma niecałe trzy lata, więc jej polszczyzna jest jeszcze mocno dziecinna i taka miękka …

– Dobrze kochanie. Pamiętaj jednak, że zaraz idziesz spać i będziesz musiała to wszystko posprzątać. Ja ci nie będę w tym pomagał.

– Popsiątam tatusiu – energicznie i z pełnym przekonaniem budzący zaufanie odpowiada Karolinka.

Pięć minut później jest już na górze, w swojej sypialni. Chyba się teleportowała, bo nawet nie zauważyłem, kiedy weszła po schodach. Na dole zostałem ja i oczywiście zabawkowi przyjaciele, którzy oczywiście upojnie bawią się dalej, z tym że już bez niej.

Reaguje znowu, bo ważne jest żebyś wychowując dzieci był konsekwentny

– Karolinko, zejdź proszę na dół i posprzątaj zabawki.

– Już idę tatusiu – słodki głosik odpowiada mi z góry. Słyszę nawet zbliżające się kroki córci.

– Tatusiu, a pomożesz mi posprzątać?

– Nie pomogę Karolinko, umówiliśmy się przecież, że sama to zrobisz – ojcowie wbrew pozorom też potrafią być dla swoich księżniczek konsekwentni.

– Tatusiu, pomóż mi, baldzo cię ploszę – wywieranie wpływu na całego, bo oprócz słodyczy w głosie, dokłada jeszcze oczy kota ze Shreka.

– Nie, kochanie, musisz to zrobić sama, tak jak obiecałaś – odpowiadam z zamkniętymi chyba oczami, żeby mnie ten kot nie przełamał.

– Tatusiu, pomóż mi. To będzie taka pólpraca (współpraca). Ty trochę popsiatasz i ja tlochę. Zlobimy coś lazem. – znowu zmieniła ton głosu, z dziecinnie proszącego na dorośle oferujący.

Pękłem. Kto by nie pękł. Tym bardziej, że w głowie pojawiło mi się mnóstwo pytań.

Skąd zna słowo współpraca, skąd wie, na czym ona polega, jak wpadła na to, aby go właśnie teraz użyć, skąd wiedział, że powinna również zmienić ton głosu, skąd u niej tyle elastyczności? I … czy ja bym też tak potrafił?

Użyła na mnie negocjacyjnej techniki przepakowywania opartej na teorii perspektyw. O tym, że jest to przepakowywanie już wtedy wiedziałem, do teorii perspektyw dotarłem kilka lat później.

Karolinka pokazała mi problem oraz korzyści w zupełnie innym kontekście. Zmusiła do przewartościowania argumentu konsekwencji. Twórcy teorii perspektyw dostali ekonomicznego Nobla, a moja córcia, za efektywne jej wykorzystanie do rozwiązywania codziennych problemów, pomoc i uznanie od taty.

Dlaczego dzieciaki są takie elastyczne w podejściu? Kiedy my tę elastyczność tracimy?

Strategie negocjacyjne, czyli im trafniej działasz tym większą masz siłę

Strategie negocjacyjne, czyli im trafniej działasz tym większą masz siłę

Strategia negocjacyjna, to plan działania negocjatora opisujący jego zachowania w każdej możliwej sytuacji, związanej z procesem negocjacji. Plan działania, aby być pełnym, musi uwzględniać działania poprzedzające negocjacje, te podejmowane podczas negocjacji oraz te, które będą niezbędne po zakończeniu procesu negocjacji. Jak zapewne zauważyłeś, przygotowania to również część strategii, która:

  • musi być prosta,
  • musi być elastyczna,
  • musi być zrozumiała i akceptowalna przez cały zespół negocjacyjny.

Z życia wzięte, czyli anegdota:

Trening dla negocjatorów. Taki turniej nawet. Dziewięciu zawodowców, trzy bardzo intensywne dni. Przygotowanie, symulacja, omówienie, feedback, wnioski.

Symulacje są na tyle skomplikowane, że mamy nawet po półtorej godziny na przygotowanie, podzielenie ról w zespole, budowanie strategii.

Mój zespół wybrał mnie na lidera w tej symulacji. Ustalamy strategię, ustępstw, fakty oddzielamy od oczekiwań, budujemy zarysy kolejnych propozycji. Strategia i taktyka jej realizowania średnio mi się podoba. Nie walczę jednak z zespołem. Przecież jestem już doświadczonym negocjatorem, poradzę sobie niezależnie od tego, jak spójnie się z założeniami czuję.

Wchodzimy na salę, negocjujemy. Prowadzę, gadam, słucham, staram się i czuję od pierwszego słowa, że chyba nic z tego. Nie chodzi o to, że strategia jest zła, tylko o to, że jest nie moja. Nie identyfikuje się z nią. Nie potrafię być jej częścią. Dostajemy baty, aż nam kredki z tornistra wypadają. Klęska. Na koniec staram się odkuć, coś jeszcze zrobić już poza strategią ustaloną przez zespół. Nie starcza czasu, choć od razu czuję się lepiej. Koniec

Oglądam siebie w tej symulacji na monitorze. Nie mogę siebie poznać. Widzę zagubionego człowiek, po którym widać totalny brak pewności siebie. Tak jakbym krzyczał: dobij mnie, dobij, weź co chcesz, zabierz wszystko i tak nic ci zrobić nie mogę. Ofiara po prostu. Oglądanie siebie było większą trauma niż udział w symulacji.

Nigdy więcej pomyślałem. Nigdy więcej nie siądę do stołu, nie wyjdę przed ludzi, w sytuacji kiedy wewnętrznie nie będę się zgadzał z tym, co mam zrobić. Nie chcę już nigdy tak wyglądać i tak się czuć.

Co strategia powinna uwzględniać na etapie jej tworzenia:

  • Strategia to przyjęta przez daną organizację ogólna koncepcja działania, mająca zapewnić realizację jej fundamentalnych celów.
  • Wszystkie negocjacje pociągają za sobą znacznie więcej niż się wydaje na pierwszy rzut oka.
  • Ważne jest uzyskanie kompletnego opisu i pełnej świadomości korzyści jakie Twoja propozycja przynosi ludziom po drugiej stronie stołu negocjacyjnego.
  • Określ cel (co konkretnie chce osiągnąć – jakie korzyści przynoszę).
  • Określ, co możesz dać drugiej stronie.
  • Postaraj się zidentyfikować, na czym polegają rzeczywiste problemy adwersarza, jakie są jego konkretne potrzeby (pamiętaj, że to są prawdopodobnie twoje założenia, więc trzeba je będzie zweryfikować).
  • Planuj pamiętając, że możesz kontrolować tylko swoje własne zachowanie, a na drugą stronę jedynie wpływać poprzez te właśnie celowe zachowania.
  • Skuteczne oddziaływanie na drugą stronę nie musi być silne, tylko trafne – im trafniej działasz, tym większą masz siłę w negocjacjach.
  • Nic nie dostaniesz, jeśli o to nie poprosisz.

No i oczywiscie, najlepiej jest, gdy to wszystko jest spisane, tak by się w ferworze adrenaliny procesu i w oparach emocji, nie pogubić.


Ludzie potykają się nie o góry, a o kretowiska – Konfucjusz

Ludzie potykają się nie o góry, a o kretowiska – Konfucjusz

Od czego zleży jakość mojego życia? – to chyba fundamentalne pytania dla większości ludzi. Jak często je sobie zadajemy? W jakich sytuacjach najbardziej brakuje nam na nie odpowiedzi?

Z ŻYCIA WZIĘTE CZYLI ANEGDOTA

Supermarket. Nieistniejąca już z Alma w Skoroszach. Miałem kupić płyn do zmywania naczyń. Zadanie trywialnie banalne. Stoję przed ogromnym regałem z płynami do naczyń i zastanawiam się, który wybrać. Bo to ważne, żeby kupić taki optymalnie skuteczny, najbardziej efektywny, którego współczynnik ceny do jakości będzie najlepszy. Jest ich tam mnóstwo albo nawet więcej. Stoję więc i się zastanawiam. Mam nawet towarzystwo kilku osób, które chyba również dzisiaj zostały postawione przed tym ekstremalnie ważnym i jakże trudnym życiowym wyborem. Bo to ważne, jakim płynem myjesz naczynia. Jakość twojego życia od tego zleży. Decyzja dnia.

Po kilku minutach takiego stania, ciągle bez podjętej decyzji doznałem olśnienia. Iluminacji niemalże. I wcale in dotyczyła ona tego, który płyn będzie najlepszy.

Brzmiała ona mniej więcej tak (wersja ocenzurowana):

– Co ty, motyla noga, do ciężkiej ostrej i zaraźliwej choroby zakaźnej przewodu pokarmowego, której przyczyną jest spożycie pokarmu lub wody skażonej Gram-ujemną bakterią, robisz!!!?? Od kilku minut stoisz jak słup i zastanawiasz się nad tym, jaki płyn kupić? A kiedy ostatni raz, równie świadomie i tyleż długo zastanawiałeś się tak głęboko, choćby nad tym, od czego konkretnie zależy jakość twojego życia i jak ją podnieść? Tak z ręką na sercu! Kiedy i ile czasu w tym tygodniu na to przeznaczyłeś? A w zeszłym tygodniu, miesiącu, roku?

Odpowiedzi, które przyszły mi do głowy wprawiły mnie w zakłopotanie, a może i nawet wstyd wywołały. Płynu oczywiście nie kupiłem, ale w zamian za to przyszła mi do głowy pewna matematyczna formuła:

Jesteśmy istotami społecznymi. W związku z tym prawdziwe będzie równanie:

ŻYJESZ=KOMUNIKUJESZ SIĘ

Matematyka uczy, że jeżeli obie strony równania pomnożysz przez ten sam parametr, nie zmieni to prawdziwości równania.

Wprowadźmy więc parametr J jak jakość:

(JAKOŚĆ) ŻYCIA=(JAKOŚĆ) KOMUNIKACJI

Negocjacje to pewien specyficzny rodzaj komunikacji, więc:

(J) ŻYCIA=(J) NEGOCJACJI

Pójdźmy o krok dalej. Bardzo dużą część naszego życia spędzamy w pracy. Podstawmy więc:

(J) PRACY=(J) NEGOCJACJI

Najczęściej jednak, negocjujesz z samym sobą, nawet teraz sprawdzając czy to prawda.

  • Co z tego wynika?
  • Co konkretnie kryje się za tajemniczym parametrem J określającym jakość komunikacji, negocjacji i życia?
  • Jak na niego wpływać?
  • Jak nad nim pracować?
  • Po co to robić?
  • W imię czego tracić czas, aby to przemyśleć?

To są pytania, na które od tamtego momentu staram się sobie odpowiadać.

Żeby łatwiej odróżniać góry od kretowisk.